लिफ्ट पिच: इसमें क्या गलत है और कैसे काम करें

कितनी बार आपने इस काल्पनिक लिफ्ट पिच परिदृश्य को सुना है?

आप एक एलेवेटर में प्रवेश करते हैं, अपना बटन दबाते हैं और, ओह माय जीओडी!, आपको एहसास होता है कि आप एलोन मस्क, सुसान वोज्स्की या लैरी पेज के साथ सवारी कर रहे हैं। या उन तीनों को। प्लस स्टीव जॉब्स का होलोग्राम।

उनमें से एक आपको देखता है और पूछता है:

"तो तुम क्या करते हो?"

आपको अपने तेज़-तर्रार भाषण देने के लिए तीस सेकंड का समय मिला है, ताकि सवारी के अंत तक, वे आपको पसंद करें कि वे आपको किराए पर लें या आपको पैसे दें।

जाओ!

दृश्य सेट कर दिया गया है ...

इस तरह की कहानियों के कारण, पौराणिक लिफ्ट पिच को कई कैरियर विशेषज्ञ द्वारा उपहास किया गया है।

जब इस तरह से प्रस्तुत किया जाता है, तो अवधारणा हँसने योग्य होती है।

और यह पूरी समस्या नहीं है।

ये और ख़राब हो जाता है:

पारंपरिक लिफ्ट पिच एक खो कारण है

यह एक शोध-सिद्ध तथ्य है।

स्टैनफोर्ड विश्वविद्यालय के शोधकर्ताओं के एक समूह ने जांच की है कि क्या बिक्री / एलेवेटर पिच (या यहां तक ​​कि व्यापार योजना) वास्तव में संभावित हितधारकों के फैसले को प्रभावित कर सकती है।

परिणाम?

लिफ्ट पिच की उपस्थिति और अंतिम वांछित परिणाम के बीच कोई संबंध नहीं है।

एमआईटी प्रेस द्वारा प्रकाशित एक अन्य अध्ययन में संभावित कुलपति निवेशकों को अपने विचार बेचने के लिए तकनीकी नवप्रवर्तनकर्ताओं द्वारा उपयोग किए जाने वाले एलेवेटर पिचों पर ध्यान केंद्रित किया गया है।

वे 96% की विफलता की दर से पीड़ित हैं।

इसका मतलब है कि आपको एक लिफ्ट पिच के विचार को पूरी तरह से खोदना चाहिए?

इससे दूर। इसके बजाय कुछ और करें ...

एक बार और सभी के लिए लिफ्ट पिच को फिर से परिभाषित करें

यहाँ आपके लिए एक त्वरित कहानी है

जब स्मालटाक की आधारशिला के साथ सामना किया जाता है, "आप क्या करते हैं?" सवाल, टिम डेविड, एक लेखक और हार्वर्ड बिजनेस रिव्यू के लिए एक योगदानकर्ता, के साथ अपनी पिच शुरू करता है:

"आप एक अंतरराष्ट्रीय शरीर सौष्ठव चैंपियन होने के अलावा मतलब है?"

(वह पाँच फुट दस और एक हज़ार पैंतीस। "जब मैं चींटियों पर कदम रखता हूं, तो वे जीवित रहते हैं," वे कहते हैं।)

इस पंक्ति को सुनकर, डेविड जो भी बात करता है वह आमतौर पर हंसता है। वह भी हँसा। फिर वह उनके साथ बातचीत शुरू करता है।

लेकिन यह भी एक लिफ्ट पिच के साथ शुरू करने के लिए है?

एक लिफ्ट पिच क्या है?

सामान्य एलेवेटर पिच की परिभाषा है:

एक संक्षिप्त (20 से 30 सेकंड), किसी विचार, उत्पाद या स्वयं का मौखिक विवरण, उस व्यक्ति का ध्यान आकर्षित करता है जिससे आप बात कर रहे हैं और आपको जो चाहते हैं वह प्राप्त करने में मदद करता है। हो कि अपने उत्पादों को बेचने, धन हो रही है, या एक नौकरी लैंडिंग।

अभी -

बोल्ड में "ध्यान" क्यों है?

क्योंकि इसके बिना, आप हाथ से बात कर सकते हैं। और फिर भी, लगभग सभी लोग इसे अनदेखा करते हैं। अधिकांश एलेवेटर पिचों पर नारे और नौटंकी की तरह, जैसे नारे लगाते हैं।

टिम का सेल्फ-डिप्रेसिंग बॉडीबिल्डिंग वन-लाइनर एक हेड-टर्नर है। एक बार जब वह इस मजाक को छोड़ देता है, तो वह ध्यान आकर्षित करता है। वह उन्हें अपने "वास्तविक" लिफ्ट पिच को सुनने के लिए उत्सुक बनाता है।

जब, जब, जब, सही हुक

चलो ईमानदार हैं - केवल "पिचिंग" करके किसी का ध्यान आकर्षित करने के लिए उन्हें असंभव से कम नहीं है।

यही कारण है कि रोब Biesenbach, एक मुख्य वक्ता और संचार सलाहकार बताते हैं:

"लिफ्ट पिच के साथ समस्या शीर्षक में वहीं है: कोई भी 'पिच होना' पसंद नहीं करता है और कुछ लोग खुद को 'पिचिंग' करने में सहज होते हैं," बिसेनबेक कहते हैं।

एक परिचय भाषण का उद्देश्य अपने दर्शकों के लिए कुछ संवाद करना है। अच्छा संचार एक दो-तरफ़ा प्रक्रिया है।

तो - अपने एलेवेटर या बिक्री पिच काम करने के लिए, आपको इसे पुन: व्याख्या करने की आवश्यकता है।

Z में अनुभव के वर्षों के साथ एक पेशेवर एक्स होने के बारे में और अधिक ड्रोनिंग नहीं।

लिफ्ट पिच को बातचीत का निमंत्रण मानें। पहले से तैयार की गई पिच को पहुंचाने की तुलना में यह आसान और कम अजीब है।

इसे सही से प्राप्त करें, और आपको अपने आप को 30 सेकंड तक सीमित नहीं रखना होगा। आप उस व्यक्ति से मिलेंगे, जिसके साथ आप वास्तव में बोल रहे हैं, जिसे आप कहना चाहते हैं।

कुछ आश्चर्य के साथ अपने लिफ्ट पिच शुरू, शरीर सौष्ठव मजाक की तरह मैं उल्लेख किया। डेविड इसे "अपने एलेवेटर पिच के लिए एक लिफ्ट पिच" ​​कहते हैं।

और यह कुछ आपको खुद के साथ आना होगा। कोई गुप्त नुस्खा नहीं है। यह आपको 100% ध्वनि करना है।

"अगर मैं कर सकता था तो मैं आपके लिए यह नहीं लिखूंगा, लेकिन मैं नहीं कर सकता कोई भी नहीं कर सकता है, ”डेविड कहते हैं।

ठीक है। लेकिन एक बार जब आप अपना वार्तालाप-स्टार्टर प्राप्त कर लेते हैं, तो वास्तविक बातचीत के बारे में क्या होगा?

इसे तोड़ दो।

एक प्रभावी एलेवेटर पिच के लिए एकमात्र सूत्र

आपको अपने दर्शकों का ध्यान आकर्षित हुआ। आधे रास्ते वहाँ। आगे क्या होगा?

अपने दर्शकों को चकमा दें।

अपने पेशे से संबंधित एक समस्या की पहचान करें जिससे आपके दर्शक परिचित होंगे। उन्हें जाने "हाँ, यह सही है, यह एक समस्या है।"

फिर, जिज्ञासा चिंगारी। उन्हें बताएं कि आप इस समस्या को ठीक करते हैं। और उनसे पूछें कि आप इसे कैसे करते हैं।

अंत में, अपनी वास्तविक "पिच" वितरित करें। संक्षेप में बताएं कि आप अभी तक संक्षिप्त तरीके से क्या करते हैं और अधिक प्रश्नों के लिए तैयार रहें।

याद रखें: आपको वार्तालाप को जीवित रखने की आवश्यकता है। जिस क्षण आपको लगने लगता है कि आपका "पिच" एक रोबोट वाणिज्यिक में बदल रहा है, धीमा हो गया। शायद एक या दो सवाल पूछें। कोई भी ऐसा महसूस नहीं करना चाहता है कि उन्हें पिच किया जा रहा है

आपको मेरे मतलब का एक उदाहरण दिखाने के लिए, मैं पीट सोसनोव्स्की, हमारे सह-संस्थापक और वीपी के पास पहुंचा।

"हे पीट, एक पल के लिए, आइए दिखावा करें कि हम एक-दूसरे को जानते नहीं हैं। मुझे आपके लिए एक प्रश्न मिला है मुझे बताओ ... तुम क्या करते हो? "

उसकी प्रतिक्रिया?

"आप इस भावना को जानते हैं जब आप 100 रिज्यूमे भेजते हैं और कॉल बैक नहीं करते हैं?" (समस्या की पहचान करते हुए)।

हाँ, कौन नहीं करता है?

"यह आपकी गलती नहीं है। क्योंकि हायरिंग इंडस्ट्री ख़राब है और क्रांति की ज़रूरत है। इसलिए मैं इस क्रांति को जगाना चाहता हूं और एचआर को ठीक करना चाहता हूं। ”(जिज्ञासा जगाते हुए)

वाह, यह अद्भुत लग रहा है। आप इसे कैसे करना चाहते हैं?

और अब पीट के लिए अपनी बाकी पिच को लॉन्च करने का समय है। मैं इसके लिए तैयार हूं मैं अधिक जानने के लिए मर रहा हूँ।

देखो मेरा मतलब है?

पीट ने अधिक जानकारी के लिए मुझसे पूछना अपरिवर्तनीय बना दिया। जिस तकनीक का उन्होंने उपयोग किया वह मुझे एक आकस्मिक श्रोता में बदल गई।

और क्या होगा अगर आप इसे नहीं कर सकते हैं? यदि आप किसी समस्या की पहचान करते हैं, तो कहें कि आप इसे हल करते हैं, और फिर भी, आपके श्रोता को कोई दिलचस्पी नहीं है?

तो बस परेशान मत करो।

यदि आप इस बिंदु पर आपके बारे में अधिक जानने के लिए तैयार नहीं हैं, तो वे आपके सही दर्शक नहीं हैं। यहां तक ​​कि अगर आपने अपने उचित "पिच" के साथ शुरुआत की है, तो आप अपना समय बर्बाद कर रहे हैं (बिक्री और अजीब होने के दौरान)। वे वैसे भी ध्यान नहीं देंगे।

मैं जानता हूं तुम क्या सोच्र रहे हो -

लेकिन उस "उचित" लिफ्ट पिच के बारे में क्या?

अंदाज़ा लगाओ?

यह आसान हिस्सा है

जब कोई आपसे पूछता है कि "आप क्या करते हैं?" वे परवाह नहीं करते

लेकिन अगर आप दो महत्वपूर्ण एलेवेटर पिच चरणों का पालन करते हैं - एक संबंधित समस्या की पहचान करें और जिज्ञासा जगाएं - वही व्यक्ति जो केवल विनम्र हो रहा था, अब वास्तव में जानना चाहता है कि आप क्या करते हैं।

उन्हें बताओ। अब आपको अपने करियर को 30 सेकंड की पिच में समेटने की चिंता नहीं करनी होगी।

और सुनाओ जी!

आप क्या करते हैं? मैंने जिस तकनीक पर चर्चा की, उसका उपयोग करते हुए टिप्पणियों में इस प्रश्न का उत्तर देने का प्रयास करें। मैं आपकी पिच को सुनने के लिए इंतजार नहीं कर सकता!

आपके लिफ्ट पिच के बारे में अतिरिक्त प्रश्न हैं? लगता है कि आप एक का उपयोग करते हुए कुछ मदद कर सकते हैं? मुझे टिप्पणियों में एक पंक्ति ड्रॉप करें। चलो बात करे।

मूल रूप से 27 जुलाई, 2018 को zety.com पर प्रकाशित हुआ।